Der liebe Verbandsvertrag mit all seinen Vor- und Nachteilen: Er ist Fluch und Segen. Für den einen mehr das eine, für den anderen mehr das andere. Im gehobenen Segment ist der Verbandsvertrag schon lange für viele Anbieter nicht mehr das Mittel der Wahl. Viele haben längst umgestellt auf selektive Vertriebsvereinbarungen. Manche haben sich dabei in grauer Vorzeit eine blutige Nase geholt: bei Verbandslenkern, beim Kartellamt. Aber wie gesagt: Der große Stress sind derartige Umstellungen in der Vertriebspolitik in der Regel nicht mehr. Und so scheint sie auch beim Naturholzspezialisten Voglauer aus Abtenau im schönen Salzburger Land gerade ohne Eklat zu laufen.

Was ist los? Für etwas Aufregung hat es natürlich schon gesorgt im Handelslager, dass die Voglauer-Strategen im Frühsommer angefangen haben, ihre versammelten Verbandsverträge zu kündigen. Das Projekt war, wie man hört, von langer Hand und recht generalstabsmäßig vorbereitet. In vielen der oberen Verbands- und Key-Kunden-Etagen war man dann in den vergangenen Wochen im Rahmen der lieben Jahresgespräche durchaus erpicht darauf, sich bei der aus Abtenau neu vorgelegten Marken-Partnerschafts-Vereinbarung zügig einig zu werden. Noch laufen die Gespräche. Ein betroffener Händler sagt: „Voglauer ist ein wichtiger Lieferant mit einer starken Entwicklung in seinem Segment in den vergangenen Jahren.“

Die Voglauer-Strategen rund um Geschäftsführer Peter Grünwald, Möbel-Chef Martin Fütterer und Verkaufsleiter Toni Lienbacher haben den Rückenwind der Voglauer-Entwicklung der vergangenen Jahre genutzt. Die Geschäftsfelder Objekt und Möbel, beide zuletzt gut unterwegs, bringen mit konstant 480 Mitarbeitern wohl mittlerweile spürbar über 80 Mio Euro Umsatz auf die Waage. Im Corona-Jahr ging es umsatztechnisch erneut nach oben. Die Modell- und Vertriebsarbeit der jüngeren Vergangenheit hat sich ausgezahlt. Das tut sie scheinbar auch jetzt. Denn die Umstellung auf ein selektives Vertriebssystem scheint weit gediehen.

Fragt man den Leiter des Geschäftsfelds Möbel, Fütterer, nach der Neuausrichtung, sagt er nicht viel. „Wir sind mitten in den Gesprächen, doch klar ist, dass wir zum 1. Januar auf den Resetknopf drücken. Wir brauchen ein neues Vertriebsgerüst, um auf die Herausforderungen im Möbelmarkt weiter gut vorbereitet zu sein.“ Im Fokus der neuen Rahmenvereinbarung, die nun mit jedem Händler einzeln geschlossen wird, stehe: „Wir wollen die Qualität der Markenpräsentation stärken.“ Dabei sei man aber nicht auf dem Trip, sich zur Top-Endkundenmarke zu erklären. Fütterer: „Das sollen andere machen. Wir wollen unsere Marke pflegen, nachhaltig machen. Das ist unser Ziel.“

Dazu gehören nun verschiedene Parameter in den Rahmenvereinbarungen, die ein Händler mitgehen muss. Es geht um Faktoren wie die Qualität der Ausstellung, die Qualität der Beratung, um Servicekonzepte und mehr. Händler, die hier engagiert mit Voglauer arbeiten, sollen entsprechend gewisser Leistungsparameter konditionstechnisch profitieren. Im neuen Jahr soll es zudem „markenfördernde Maßnahmen“ geben: ein Wohnbuch ist geplant, Kampagnen in sozialen Netzwerken sollen starten, Streuprospekte werden kommen.

Nachdem die IMM im Januar nicht stattfinden wird, soll es auch ein hybrides eigenes Messekonzept geben: Showroom-Tage flankiert mit Videoberatung und virtuellen Abtenauer Showroom-Führungen.