Im Discount ist`s grad hart, sehr hart. Roller-Geschäftsführer Dr. Michael Heller, vor seiner Zeit in Gelsenkirchen lange bei Otto, sagt es lieber so: „Gerade haben wir viele Herausforderungen zu bewältigen.“ Doch mittelfristig, da seien die Chancen gut, auch neue Kunden für den Discount zu gewinnen, in Zeiten, in denen alle den Gürtel etwas enger schnallen müssten. Heller: „Wir müssen aber viel mehr dafür tun, die Kunden für uns zu gewinnen.“

Vor drei Jahren hat Familie Tessner die Hälfte der Anteile an Familie Seifert verkauft. Heller wurde als Vorsitzender der Geschäftsführung geholt. Im Seifert-Reich musste man sich auch erstmal sortieren. Poco, Roller, Mömax und mehr: Wer macht was im Preiseinstieg? Und wie?

Auch wenn in der Gesellschafterversammlung Tessners und Seiferts gleich viele Stimmen haben, klar ist auch: der strategische Lead, der liegt in Wels. Und strategisch war die Ansage nach dem Deal dann auch bald klar: Es muss dringend in die Roller-Märkte, ins Digitale, ins Marketing, ins Personal, einfach in alles investiert werden. Die Schlecker-Optik steht dem selbsternannten Erfinder des Möbeldiscounts im Jahr 2022 nicht mehr wirklich gut. 

Seit Februar gibt es nun eine Roller-App. 100.000 Downloads etwa hat sie bisher geschafft. Der Onlineshop, mal einfach gerechnet für rund 15 Prozent des Umsatzes gut, wird gerade einem kompletten Relaunch unterzogen. Doch online und stationär will der frühere Otto-Mann Heller eh nicht mehr trennen. Er wurde fürs Zusammenführen geholt. Fürs Omnichannel-Geschäft, für eine neue Omnichannel-Denke in diesem 4.000-Mitarbeiter-Konzern. Heller: „Es kommen so viele Kunden mit einem Ausdruck eines Möbelstücks aus unserem Onlineshop in die Filialen, sie haben zuhause vielleicht drei Stunden recherchiert, wollen sich nun einmal auf das Sofa setzen – und kaufen dann. Ist das wirklich Stationärumsatz?“ Als eine der ersten Maßnahmen wurde die Incentivierung der Verkäufer auf der Fläche umgestellt. Ihre Boni werden vom regionalen Umsatz aus dem Onlineshop mitgesteuert und sind entkoppelt von dem, was Verkäufer direkt im Haus auf den Block bringen. 

112 Roller-Märkte gibt es nach dem Kartellamts-Beschluss nun noch. Ein paar mussten abgegeben werden. Doch die sollen nun nach und nach auch in der Fläche endlich ihren Weg in die Jetzzeit finden. In Eching steht nun der erste Pilotmarkt für die neuen Roller-Zeiten. An diesem Donnerstag war Eröffnung. Die Nähe zu Wels soll auch mit ausschlaggebend gewesen sein, dass hier der erste Pilot für 2 Mio Euro umgerüstet worden ist. Das Haus hier in Eching, so sagt das Roller-Marketing- und Vertriebs-Geschäftsführer Lars Hunger, war aber auch dran. Es musste dringend erneuert werden. Viel offener will man daherkommen. Dass das nach außen zum Kunden nur so rüberkommt, wenn es auch im Inneren gelebt wird, wissen Heller und Hunger nur zu gut. 

Die neue Roller-Kampagne, die mit Familie und Hund und dem Slogan „Lass Schönes einziehen“ aus Roller nicht weniger als eine „Wohlfühlmarke“ machen soll, sie ist mit den berühmten Emotionen aufgeladen. Und diese sollen sich nun auch auf der Fläche breit machen. Wohnlich geht es zu im Pilotmarkt, luftiger, angenehmer. Jünger, moderner, weiblicher will man in der Ansprache sein, sagt auch Heller. Ein Trading-up steht aber nicht auf dem Strategiezettel. In der Lutz-Familie soll Roller klar eins über Poco liegen. Also so: Poco (neues Erscheinungsbild hin oder her) als Preiseinstiegsmarke, knapp darüber Roller als Discounter mit Feeling, darüber eben Mömax weiter als Ikea-Konter.

Digitale Preisschilder stehen oder kleben nun auf jedem Möbel. Große Videoleinwände erklären Produkttrend wie Big Sofas. Bei den Randsortimenten findet man nun auch Marken wie Tefal oder Silit. Eine neue Partnerschaft mit Depot soll im Accessoire-Bereich in einigen Roller-Filialen Platz finden. Eine E-Geräte-Abteilung, in der man nun übersichtlich Marken von Amica bis Siemens findet, ein Matratzenstudio, das den Namen verdient, ein Massivholzbetten-Studio, Gaming-Ecke, viel Polster und mehr: Es sieht im Echinger Roller-Piloten, das kann dann schon so sagen, nun nach Möbelhaus aus, nicht mehr nach Lagerverkauf. Den findet man aber auch noch: im so genannten „Online-Outlet-Center“ für die Online-Retouren, die in der Zentrallogistik eingehen und hier abverkauft werden. Aber eben auch nur noch hier.

Pro Jahr sollen nun acht bis zehn Märkte umgebaut werden. Nicht alles, was im Echinger Möbelpark neben Ikea, Maison du Monde, Wekos Küchenfachmarkt und allen Baumärkten dieser Erde reingepackt wurde, wird es in den großen Roll-out schaffen. Man teste nun, sagt Heller. Ein Test auf schwerer See. Er dürfte mehr Wert sein als ein Pilotmarkt in Zeiten, in denen es von selber geht. Aber, diese Zeiten sind im Discount nun ja auch lange vorbei.