Mit Karacho erobert seit drei Jahren die XXXLutz-Gruppe den Schweizer Möbelmarkt und bringt die dort bereits in den vorangegangenen Jahren durch den Einkaufstourismus in Richtung Deutschland oder Österreich gebeutelten Händler weiter in Bedrängnis. Aber nicht nur die. Auch die Industrie kämpft. Und es geht weiter.

Ein Mittwochnachmittag vor dem Pfister in St. Gallen. Es regnet. Wenig los, kaum Kunden, leere Gänge. Ein klassisches großes Möbelhaus unter der Woche. Am meisten Betrieb ist noch bei den Fachsortimenten im Erdgeschoss. Im ersten und zweiten Stock: tote Hose. Na ja, paar Leute sind schon unterwegs. Der Outsider spielt mal Straßenreporter und fragt sich bisschen durch. Kennen Sie Lutz? Den neuen Pfister-Besitzer aus Österreich? Wie sehen Sie die Entwicklung als Kunde?

Eine Frau, so um die 45 Jahre, sagt: „Ich habe das gehört, ja. Und ich habe meine Mühe damit. Mich hat erstaunt, dass man jetzt überhaupt noch den Schriftzug Pfister sieht. Man gewöhnt sich an das Sortiment. Mit jeder Übernahme ändert sich das Sortiment. Wenn das Sortiment dann in der Qualität nachlässt, dann finde ich das nicht so gut. Da gab es doch auch den Interio, weiß gar nicht mehr, wer den übernommen hat. Jedenfalls: Nach der Übernahme bin ich dort nicht mehr reingegangen, weil die Qualität nicht mehr stimmte. Für mich ist die Qualität wichtiger als der Preis.“ Eine Rentnerin, die etwas verloren durch die Ausstellung läuft, sagt es so: „Ja, von der Übernahme habe ich gehört. Ich kannte Pfister sehr gut, von früher. Und jetzt ist das ein Irrgarten, es ist niemand hier. Ich suche etwas Bestimmtes und lauf jetzt einfach rum ... Es hat sich schon enorm viel verändert. Am Empfang ist niemand mehr (Anmerkung des Reporters: Da war durchaus jemand am Pfister-Empfang). Früher kam man die Treppe hoch und konnte fragen, wo ist was.“

Noch ein paar Stimmen, wild zusammengewürfelt. Ein älteres Rentner-Ehepaar, das einen sehr gut situierten Eindruck macht, sagt: „Nein, für uns spielt die Übernahme keine Rolle.“ Eine Frau, um die 60, in der Fachsortimente-Abteilung: „Nein, ich wusste das nicht. Aber ändern kann ich es ja eh nicht. Wichtig ist nur, wenn die Preise runtergehen, muss die Qualität trotzdem stimmen.“ Eine Frau um die 50: „Ja, von der Übernahme habe ich gelesen. Bisher habe ich das noch nicht gemerkt – was Accessoires angeht. Zu Möbeln kann ich nichts sagen, weil ich gerade keinen Bedarf habe. Wichtig für mich ist vor allem die Qualität und das Design, aber ich kann nicht beurteilen, wie XXXLutz das hier umsetzt. Allerdings war ich in Österreich mal bei XXXLutz, und das hat mir gar nicht gefallen. Aber das ist schon ein paar Jahr her.“ Eine Frau um die 35: „Nein, keine Ahnung. Ich wusste das gar nicht ... wenn die Preise runtergehen beim Pfister … Na, klar, wer findet das nicht gut?“

Die Hersteller, der Handels-Wettbewerb: Die Schweiz steckt mitten im XXXL-Umbruch. Und irgendwie haben alle das Gefühl, es geht gerade mal los. Und das in Zeiten, in denen auch im Schweizer Möbelmarkt alles anders ist. Pandemie ist ja auch hier, auch wenn die Schweizer offenkundig noch weniger Bock drauf haben.

Das Jahr 2021 ist bisher durchwachsen gelaufen für Handel und Industrie. Ähnliches Bild auch in Deutschland oder Österreich. Frequenzen gehen weiter runter, die Bons wenigstens weiter nach oben. Ikea ist in der Schweiz der große Gewinner. Studien machen die Runde, die von vielen Insolvenzen in der Möbelindustrie berichten. Dabei geht es aber wohl eher um Großschreiner und Sägewerke. Denn die klassischen Schweizer Hersteller sind meist gar nicht so unzufrieden mit dem Jahr bislang, wenn man sich mal stichprobenmäßig durchfragt. Der Sortimentswechsel bei Pfister ist natürlich Thema, ein Megathema. Exportbemühungen werden forciert. Auf Handelsseite gibt es immer weniger „Schweizer“. Roger Märki ist mit seinem Filialisten Möbel Märki einer der letzten relevanten und großen Mohikaner. Märki, nach dem Union-Aus, nach wie vor verbandsfrei unterwegs, sagt es so: „Für die Industrie ist der Schweizer Markt kleiner geworden. Für die Zusammenarbeit mit uns ist das gut, viele Hersteller sehen uns heute mit nochmal anderen Augen. Der Markt ist aber natürlich durch die Eskalation der Preiswerbung in großer Unruhe.“

Dem Schweizer Handel fehlen die gewohnten Endkunden-Impulse, die vielen regionalen Publikums-Messen etwa, die in Volksfest-Atmosphäre oft mit Ferkelrennen, Gastro-Ständen und Landwirtschafts-Maschinen-Ausstellung rund­herum immer so verlässlich Neugeschäfte angebahnt haben. Da war dann etwa der Schweizer Großbauer mit reichlich Fränkli in bar unterwegs. Und was er nicht in einen neuen Traktor gesteckt hat, hat er mal eben in Möbel investiert. Das Preisniveau war in der Schweiz lange für Handel und Industrie ein Segen. Ein geradezu paradiesischer Markt aus Sicht des Giganten Lutz aus Wels. Hier konnte man noch echt was reißen. In der Schweiz war Lutz im April 2018 mit einem ersten Einrichtungshaus in Rothrist an den Start gegangen. 15.000 qm, direkt gegenüber der damaligen Pfister-Tochter Hubacher. Also mittenrein in die Höhle des Löwen. So machen das die Welser gerne. Lutz-Malmö ist ja auch so ein Ding. Der erste XXXLutz in der Schweiz soll laut einem Lieferanten inzwischen „Quadratmeterumsätze schreiben, dass es nur so kracht“. Die Nummer 2 unter XXXLutz-Regie folgte am 15. November in Affoltern am Albis. Ein Pfister ist es geworden. Mitte nächsten Jahres soll Dietikon dran sein mit einem neuen XXXLutz, den der Immobilien­entwickler und künftige Vermieter bereits seit Oktober baut.

Nach der Ankündigung, den Schweizer Markt erobern zu wollen, ging es einst Schlag auf Schlag. Durch die Übernahme des Schweizer Monolithen Pfister samt Egger, Hubacher und Svoboda und von sechs inzwischen in Mömax umgewandelten Interio-Filialen ist die Gruppe auf bald 30 Standorte gewachsen und bereits jetzt die Nummer zwei im Markt nach Ikea. Und es soll weitergehen: Allein für Mömax Schweiz steht ein kurzfristiges Expansionsziel von 15 Filialen im Raum. Kommt die Beteiligung an den 22 Filialen von Confo Suisse, dem zumindest die österreichische Wettbewerbsbehörde nicht widersprochen hat, ist der Weg zur Nummer eins ganz sicher nicht mehr weit.

Das Tempo, in dem Lutz in den Schweizer Markt vorgedrungen ist, war „Wahnsinn“, sagt einer, den es betrifft. Die Geschwindigkeit sei man bislang in der Schweiz nicht gewohnt. „Es ist einfach ein Kulturunterschied. In der Schweiz ist man es gewohnt, dass Dinge langsam und wohl durchdacht abgehen, nicht mit einer solchen Schlagzahl.“ Wie gesagt, ein Paradies für Lutz. Als Nächstes ist, wie INSIDER sagen, der Hubacher dran. Aus ihm soll ein Pfister werden, sagt ein Schweiz-INSIDER. Der Totalausverkauf stünde kurz bevor. Bei Egger und Svoboda rechnet man im Markt mittelfristig mit einer Umwidmung auf das XXXLutz-Format. Auf die Gerüchte angesprochen, tickert Pfister dem INSIDE aus der Schweiz nach München: „Gerne bestätige ich Ihnen die Eröffnung der Pfister-Filiale in Affoltern am Albis am 15. November – die erste neue Filiale seit zehn Jahren. Das neue Pfister-Möbelhaus verfügt über eine Verkaufsfläche von rund 13.000 qm. Mit der Eröffnung setzt Pfister auch die Expansion im Küchenmarkt fort und präsentiert in Affoltern auf rund 650 qm das vierte Pfister-Küchenstudio in der Schweiz. Weiter bietet die Filiale mit dem ersten Pfister-Restaurant eine Premiere. Zu Gerüchten im Markt äußern wir uns nicht. Danke für Ihr Verständnis.“

Was der Lutz-Vormarsch und die laufenden Pfister-Maßnahmen für das Verkaufspersonal und die bislang urschweizerische Beratungsleitung in den Häusern bedeutet, wird auch in der Industrie aufmerksam beobachtet. 

Die Arco-Regio-Gruppe (Hubacher, Egger, Svoboda) etwa war bislang für ausgezeichnete Verkäufer bekannt, die auch 1a-Planungsware verkaufen konnten. Inzwischen hätten viele von denen gekündigt, weil sie mit den neuen Verträgen nicht einverstanden waren. Es haben dafür, berichten Schweiz-kundige Lieferanten, deutsche und österreichische Verkäufer angeheuert, die oftmals ein anderes Niveau gewohnt sind. Für Lieferanten bedeutet das oft, dass niedrigeres Niveau verkauft wird, weil Verkäufer andere Ware anfassen. Will das der Endkunde so? Von selbst vielleicht nicht. Wenn aber bei Hubacher plötzlich an der Fassade prangt: „Wir schlagen jeden Preis“ – wieso sollte nicht auch ein Schweizer Verbraucher den Vorteil mitnehmen wollen?

Deutsche oder österreichische Lieferanten sind zumindest mit den neuen Preis- und Nachlaufkulturen vertraut. Schweizer Lieferanten tun sich da noch schwerer, haben ganz anders kalkuliert. Bitter sei, dass nun ein ganz anderes Preisniveau Einzug halte in der Schweiz, sagt ein Hersteller. Viele Verbraucher ziehen den 7.000-Franken-Esstisch dann doch nicht mehr in Erwägung, wenn es auch einen für 1.999 gibt. Die gesparten gut 5.000 Franken gehen dann aber der ganzen Branche flöten, sagt er. „Die fließen in Urlaub oder in Gastronomie.“

Fallbeispiel Küchen

Der Schweizer wird sich daran gewöhnen, mit allen Konsequenzen für den Schweizer Markt. Ob er sich auch an die Küchen im klassischen Möbelhandel gewöhnt? Bislang soll sich Lutz mit der neuen Küchen-Strategie bei Pfister schwertun. „Spielt allenfalls bei Ersatzbedarf eine Rolle, Schweizer kaufen Küchen anders, wenn sie bauen. Das läuft nicht über den Möbelhandel“, sagt einer. Noch nicht, sagen andere. Spezialisten wie Fust oder preislich weiter oben ein Rolf Schubiger sind in Habachtstellung.

In jedem Fall ist der Schweizer Markt eine große Aufgabe für Wels. Familie Seifert hat sich als Chefstrategen für das Nachbarland Christian Kobler ausgesucht, der als Geschäftsführer der XLCH GmbH in Rothrist Verantwortung trägt. Kobler ist der Sohn von Deutschland-Chef Alois Kobler. In einer wohl erstmal weiter angespannten Konjunktur- und Marktlage hat Lutz sowohl Probleme beim Markt-Erobern als auch einen Vorteil: Schwierige Zeiten nutzt Lutz traditionell für Marktanteils-Gewinne.